Erfolgreich verhandeln
Roger Fisher schrieb vor 27 Jahren (sic!) den Klassiker zum Thema Verhandeln: „Das Harvard-Konzept“.
Ein Standardwerk, dessen Prinzipien für den Nahost-Friedensprozess ebenso angewendet werden wie in Schulklassen oder bei Ehestreitigkeiten - oder in Wirtschaftsmediationen!
Jetzt widmet er sich der Rolle, die Gefühle in Verhandlungen spielen.
„Verhandeln“, das klingt nach Job und Gehalt, nach Nahost-Konflikt oder Bahnstreik. Doch wir alle verhandeln täglich kleine und große Themen. Weil heute eine Vielzahl möglicher Lebensstile nebeneinander existiert und Männer- und Frauenrollen weniger genormt sind, ist der Verhandlungsbedarf bei Paaren im Vergleich zu früher stark gestiegen. Heute können und müssen Paare die meisten wichtigen und auch die weniger wichtigen Entscheidungen miteinander aushandeln: ob man Kinder haben will und wie viele, wer wann welche Aufgaben im Job, im Haushalt und in der Kindererziehung übernimmt und nach welchen Leitlinien überhaupt erzogen werden soll.
Die vier Prinzipien für den Umgang mit Emotionen
Erstens: Sprich über Interessen, nicht über Positionen. Positionen sind wenig beweglich und verhindern kreative Lösungen. Interessen sind das, was dahintersteckt. Warum will er in die Berge? Verträgt er die Hitze nicht? Möchte er Ruhe statt vieler Menschen? Kann er Pizza und Pasta nicht ausstehen? Das Zauberwort, um die Interessen zu erkunden, heißt „warum?“. Sind die Interessen klar, lassen sich Lösungen entwickeln, die beide Partner zufriedenstellen, aber möglicherweise weder im Gebirge noch in Italien angesiedelt sind. Gleichzeitig signalisiert Nachfragen immer auch intensives Interesse am anderen und seinen Bedürfnissen.
Zweitens: Sei hart in der Sache, aber sanft zum Partner. Je besser die Beziehung funktioniert, umso wahrscheinlicher ist eine tragfähige, beide Seiten zufriedenstellende Lösung. Was man während des Verhandelns dafür tun kann: zuhören, nachfragen, Verständnis zeigen, nett sein und deutlich machen: „Ich habe es auf das Problem abgesehen, nicht auf dich.“ Als Faustregel gilt: Gib dem anderen in dem Maße Bestätigung, in dem du das Problem attackierst. Außerhalb der Verhandlung trägt alles, was die Beziehung stärkt, auch zur Qualität zukünftiger Verhandlungen bei. Psychologen sprechen von der sogenannten Verhandlungspyramide. Deren unterste und breiteste Ebene, das Fundament, ist eine gute, tragfähige Beziehung. Darauf kann eine effektive und gute Verhandlung aufbauen. Ist das Fundament dünn und wackelig, wird es auch um die Verhandlung und ihre Ergebnisse nicht gut bestellt sein.
Drittens: Entwickle viele Lösungsalternativen. Wenn das Urlauber-Streitpaar weiß, was hinter dem jeweiligen Wunsch des anderen steckt, kann es gemeinsam Alternativen entwickeln – je mehr, umso besser. Berge und Strand, südliches Flair und atemberaubende Natur zusammen bieten mehrere potenzielle Urlaubsorte. Gut, wenn man eine Auswahl hat, denn dann ist höchstwahrscheinlich eine Option dabei, die alle erfreut. „Win-win“ heißt das in der Wirtschaft.
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