Erfolgreich Verhandlungen führen
Wir verhandeln ständig und fast überall, z.B. mit Projektpartnern, Mitarbeitern, Kunden oder Vorgesetzten.
Wenn der andere etwas hat, was wir selbst brauchen, dann fängt die Verhandlung an:
Willkommen im spannendsten Spiel der Kommunikation!
Um eine Verhandlung erfolgreich zu führen, sollten Sie sich zunächst über sich, Ihre Motive und Ihre Schwächen bewusst sein.
Besonders Ihre Schwächen sollten Sie kennen, um ggf. eine andere Taktik ergreifen zu können, damit Sie nicht angreifbar sind oder es werden.
Wer Probleme hat, seine “Schwachstellen” zu erkennen, sollte sich auf seine Stärken konzentrieren, schon haben Sie die Schwäche!
Beispiel:
Sie handeln nach Plan, glauben, alle Motive zu kennen, sind ein großartiger Menschenkenner und “eigentlich” haben Sie schon alle Lösungen erarbeitet, die “Gegenseite” müsste nur noch zustimmen.
Im o.g. Fall werden Sie u.U. Probleme haben, nicht in die “Überredungstaktik” zu verfallen, Ihr Gegenüber nicht “ins Boot” zu holen, u.U. zu schnell Lösungen präsentieren. Motive der Gegenseite dienen dazu, sie für sich selbst auszunutzen.
Nutzen Sie Ihre Erkenntnis und stellen frühzeitig Ihren eigenen Plan vor, Ihre eigenen Motive, fragen Sie immer wieder, ob die Gegenseite einverstanden ist, nutzen Sie vermehrt Konjunktive “könnten Sie sich vorstellen, dass…”, “wäre dies eine Alternative..” etc.
Verhandlungen erfolgreich erführen:
1. Diskutieren Sie mit der Gegenseite nicht über das “was”, hinterfragen Sie ausgiebig das “warum”.
Erst, wenn Sie die Motive wirklich erkennen, Sie nicht (unter Umständen falsch) interpretieren, haben Sie eine Grundlage, um mit Ihrem Verhandlungspartner eine Basis zu finden.
2. Jede Forderung ist eine Chance!
Bleiben Sie “am Ball”, auch wenn immer wieder neue Forderungen von der Gegenseite kommen, versuchen Sie die Argumente zu verstehen, setzen Sie sich auf den Stuhl Ihres Gegenübers. Sehen Sie es so: Neue Forderungen bedeutet auch, im Gespräch zu bleiben, das ist die Voraussetzung, um eine Verhandlung zu führen!:-)
3. Verhandeln Sie mehrere Punkte!
Verhandeln Sie nicht nur über den Preis, nicht nur über einen Absatz oder einen Punkt. Identifizieren Sie im Vorfeld die wichtigsten Punkte der Agenda und verhandeln 3-5 Punkte gleichzeitig. Sie werden so sehr schnell merken, welche Punkte für Ihren Gesprächspartner wichtig sind, da dieser immer wieder auf diese zu sprechen kommt!
4. Schaffen Sie Vertrauen!
Erzählen Sie ruhig mal aus dem Nähkästchen, schaffen Sie Nähe, signalisieren Sie: Ich bin gesprächsbereit, ich rede und ich erwarte es auch von meinem Gegenüber.
5. Stress - und Ihr Gegenüber macht sich bemerkbar!
In Stressituatuionen reagieren wir meist “ungefiltert” und unser “Schwachstellen” kommen ungehindert zum Vorschein. Wenn Sie in der Verhandlung in der Sackgasse sind (und auch das ist eine bewährte Methode!), dann trennen Sie sich in dem Augenblick, wenn der Stress groß genug und die Situation nicht geklärt ist. Beachten Sie genau, was dann der nächste Schritt des Gegenübers ist, Sie werden eine Menge über Motvie und Vorgehensweise erfahren, um diese für Ihre weitere Vorgehensweise zu nutzen!
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