Kategorie: Verhandlungen
Mittwoch, 12. März 2008
Erfolgreich verhandeln
Roger Fisher schrieb vor 27 Jahren (sic!) den Klassiker zum Thema Verhandeln: „Das Harvard-Konzept“.
Ein Standardwerk, dessen Prinzipien für den Nahost-Friedensprozess ebenso angewendet werden wie in Schulklassen oder bei Ehestreitigkeiten - oder in Wirtschaftsmediationen!
Jetzt widmet er sich der Rolle, die Gefühle in Verhandlungen spielen.
„Verhandeln“, das klingt nach Job und Gehalt, nach Nahost-Konflikt oder Bahnstreik. Doch wir alle verhandeln täglich kleine und große Themen. Weil heute eine Vielzahl möglicher Lebensstile nebeneinander existiert und Männer- und Frauenrollen weniger genormt sind, ist der Verhandlungsbedarf bei Paaren im Vergleich zu früher stark gestiegen. Heute können und müssen Paare die meisten wichtigen und auch die weniger wichtigen Entscheidungen miteinander aushandeln: ob man Kinder haben will und wie viele, wer wann welche Aufgaben im Job, im Haushalt und in der Kindererziehung übernimmt und nach welchen Leitlinien überhaupt erzogen werden soll.
Sonntag, 09. März 2008
Erfolgreich Verhandlungen führen
Wir verhandeln ständig und fast überall, z.B. mit Projektpartnern, Mitarbeitern, Kunden oder Vorgesetzten.
Wenn der andere etwas hat, was wir selbst brauchen, dann fängt die Verhandlung an:
Willkommen im spannendsten Spiel der Kommunikation!
Um eine Verhandlung erfolgreich zu führen, sollten Sie sich zunächst über sich, Ihre Motive und Ihre Schwächen bewusst sein.
Besonders Ihre Schwächen sollten Sie kennen, um ggf. eine andere Taktik ergreifen zu können, damit Sie nicht angreifbar sind oder es werden.
Wer Probleme hat, seine “Schwachstellen” zu erkennen, sollte sich auf seine Stärken konzentrieren, schon haben Sie die Schwäche!
Beispiel:
Sie handeln nach Plan, glauben, alle Motive zu kennen, sind ein großartiger Menschenkenner und “eigentlich” haben Sie schon alle Lösungen erarbeitet, die “Gegenseite” müsste nur noch zustimmen.
Im o.g. Fall werden Sie u.U. Probleme haben, nicht in die “Überredungstaktik” zu verfallen, Ihr Gegenüber nicht “ins Boot” zu holen, u.U. zu schnell Lösungen präsentieren. Motive der Gegenseite dienen dazu, sie für sich selbst auszunutzen.
Nutzen Sie Ihre Erkenntnis und stellen frühzeitig Ihren eigenen Plan vor, Ihre eigenen Motive, fragen Sie immer wieder, ob die Gegenseite einverstanden ist, nutzen Sie vermehrt Konjunktive “könnten Sie sich vorstellen, dass...”, “wäre dies eine Alternative..” etc.
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